El proceso de la venta no termina con el cierre

                           “El proceso de la venta no termina con el cierre”

Si quieres clientes que permanezcan satisfechos y mantengan leales a tu marca debes entender necesariamente, que el proceso de la venta no termina con el cierre; pues la venta no culmina al entregar el producto que vendiste, sino cuando tu cliente lo utiliza y encuentra la satisfacción deseada. Solamente lograremos la satisfacción plena y la lealtad de nuestros clientes, cuando entendamos el valor de un seguimiento consciente, más allá de la simple postventa; y que el excelente servicio que ofrecemos después del cierre no es una moda del momento, ni un pesado trabajo rutinario que deja extenuado a quien lo practica.

En las actividades que desarrolle el vendedor después de haber concretado un negocio, es donde se inicia la proyección gigantesca de su futuro; ya que en el cierre de la venta pudo haber ganado mucho dinero, pero las grandes fortunas las conseguirá en el seguimiento. Nuestro trabajo sólido para el largo plazo empieza precisamente después de haber logrado cada cierre, pues debido a este trabajo las ventas se multiplican. Es emocionante experimentar cuando los clientes satisfechos se disponen a presentar su círculo de influencia, y nos ayudan espontáneamente al crecimiento exponencial de las empresas.

Si te olvidas del cliente después de cerrada la venta y solo vuelves a buscarlo cuando necesites venderle otra cosa, estarás demostrando un egoísmo excesivo y que solo te importa el dinero; nunca lograrás establecer relaciones de confianza y te verás simplemente como un vendedor oportunista. Esto es un serio obstáculo para alguien que quiere construir una muralla financiera, esperanzado en clientes leales que se dispongan a recomendar a otros. Cuando construyes relaciones a largo plazo con los clientes vas a evitar malos entendidos, y podrás reducir el riesgo de situaciones conflictivas; tendrás la oportunidad de conocerlos mejor y por lo tanto de segmentarlos, para generar estrategias específicas y ofrecerles en el futuro, servicios más personalizados acordes con sus preferencias. Cada vez que decides aplicar un servicio personalizado el cliente se sentirá mejor atendido.

El servicio que ofrecemos a los clientes en cualquier etapa del proceso, ya sea en la preventa, en el momento de la verdad, o en la postventa, no debe ser aislado sino parte de nuestra filosofía de ventas. El mismo amor y empeño que pusimos en el momento de vender, tiene que seguir latente aún después de haber hecho el cierre. Si quieres tener un proceso íntegro y funcional con tus clientes no asumas que han quedado plenamente satisfechos con tus servicios; mantén pendiente de los pequeños detalles que le mejorarán su experiencia, y sigue las recomendaciones que te describiré más adelante, para que logres hacer un seguimiento consciente. Cuando nuestro cliente compra un producto se está llevando también un poco de nosotros mismos; no puede quedarse con la sensación, de que a nosotros ya no nos interesa nada de él después que ya recibimos el dinero. Nuestra vocación de servicio será siempre nuestra prioridad, sin importar en qué etapa del proceso estemos.

 Si no atendemos pequeños reclamos hoy, mañana se convertirán en grandes problemas; por eso no podemos cometer el error de postergar respuestas o soluciones. Cuando alguien acuda a nosotros en busca de soluciones debemos mostrar genuino interés por encontrarlas. A continuación, quiero darte las recomendaciones que te mencioné para que hagas un seguimiento correcto, porque definitivamente el proceso de la venta no finaliza con el cierre

                                                    Recomendaciones

  • Cuando hayas hecho el cierre y concretado el negocio, deberás ser proactivo anunciando que estarás pendiente hasta que ambos comprueben la satisfacción con el resultado final. Tendrás que ser específico sobre los aspectos a los que darás seguimiento, las formas en que se atenderán, y cuales podrán ser las limitaciones.
  • Muestras genuino interés por el éxito de tu cliente preguntando como le ha ido con el uso del producto, y ratificando la disposición permanente que tienes para servirle en lo que pueda presentarse. Los clientes necesitan una resolución eficaz y que sea rápida
  • Si después de haber entregado el producto sospechas que este podría experimentar problemas o complicaciones, no debes esperar a que te llamen.  tienes que estar prevenido para las contingencias y afrontarlas.
  • Prepárate para recordar fechas especiales como: El cumpleaños de tu cliente o el aniversario de su empresa, celebraciones de alguna profesión o acontecimiento particular que involucre a tu cliente. Este tipo de seguimiento eleva el ego, despierta gratitud y genera lealtad a tu marca. Esta es una excelente excusa para llegar a los clientes de forma proactiva.
  • Mantén comunicación personalizada en la medida de lo posible; la gente hace negocios con aquellos que conocen y les tienen confianza. Esto significa a veces algo tan sencillo como personalizar los nombres reales, al enviar mensajes de correo electrónico o dejar mensajes. llama a los clientes periódicamente para averiguar si sus ocupaciones han cambiado y si el negocio puede ayudarlos de algún modo. Los clientes también valoran que se les mantenga actualizados sobre los nuevos desarrollos, las mejoras y los productos adicionales.  Responder a tiempo los correos o mensajes recibidos e interactuar con ellos de forma adecuada, creará un vínculo valioso.
  •  Comparte consejos, información valiosa, noticias de interés, contenido de valor, o estrategias que les puedan ser de gran utilidad. Un seguimiento consciente también se puede lograr de manera efectiva, si eres capaz de compartir con tus clientes ciertos consejos o experiencias, de cómo llevar a cabo algunas cosas; para ellos será muy positivo que quieras compartir alguna sugerencia, ya que esto les demuestra tu genuino interés y deseos de servir.
  •  Utiliza encuestas, estadísticas, y demás herramientas del marketing que te servirán para medir el impacto, de las estrategias que has vendido empleando. Monitorea lo que tus clientes comentan de ti. Buscar comentarios y medir reacciones de los clientes es una oportunidad que tienes de enterarte, sobre las cosas que les gustan o no de tu negocio o producto,  y es una herramienta muy valiosa para recopilar información que te ayudará a mejorar tu oferta.

Hacer un seguimiento consciente también permitirá que tengas una previsibilidad mayor, e imprimir calidad total desde el inicio a todos los servicios que ofreces. Si tu cliente te pide una explicación, exprésala con cariño y en la medida de lo posible amplificada; si necesita una solución preséntale varias alternativas; si te da ocho días para resolver algún inconveniente, llámalo antes del plazo; si necesita dos horas de tu tiempo dedícale tres. Cada vez que ejecutes lo anterior con mucho amor y compromiso, ganarás la voluntad de tu cliente y lo pondrás nuevamente a tu lado, aunque se haya contrariado por momentos. Las buenas relaciones con los clientes evitan malos entendidos y ayudan a reducir situaciones conflictivas

El 70% de los clientes se pierden por la indiferencia, la apatía y un desinterés excesivo en atender las quejas y reclamos; no obstante, al poner en práctica las recomendaciones que te acabo de enumerar, podremos bajar estas vergonzosas estadísticas al nivel de cero. Todo lo anterior en su conjunto hace parte del extenso material que publico frecuentemente, con el propósito de despertar conciencia hacia una venta más humana; y en este caso específico para hacer énfasis, en que el proceso de la venta no finaliza con el cierre. En un excelente seguimiento es donde aseguramos la lealtad de nuestros clientes, y hacer por ellos algo más de lo que piden o esperan, nos produce resultados incalculables. Si el cliente necesita resolver un problema tenemos que acudir pronto para ofrecerle soluciones, en vez de escondernos para dar respuestas que siempre tendremos que dar en algún momento.

 Una venta más humana entendida y practicada en toda su dimensión, contribuirá siempre a bajar los niveles de agresividad que se producen, por la neurosis colectiva en la que ha caído la sociedad del siglo 21.

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