El patrimonio más grande de cualquier vendedor

El arte plasma las manifestaciones del ingenio humano, fruto de su imaginación con el fin de crear habilidades. La venta es considerada como un arte porque alrededor de esta profesión, han sido creadas infinidad de reglas que obedecen más a la emoción que al razonamiento.

Nada es tan importante en el arte de vender, como hacer y conservar amigos; si desarrollamos una venta más humana, fortaleceremos lazos de amistad con nuestros clientes, y si esta amistad está fundamentada en la confianza, nos permitirá dominar con mayor eficacia el arte de la persuasión, que combinado con el amor y vocación de servicio, propiciará el aumento gradual del número de clientes, lo que trae como consecuencia el aumento de las ventas.

La venta como el arte mismo refleja la era en la cual se practica, y no existe duda que en los actuales momentos, esta profesión es determinante en el engranaje económico mundial. Por eso mismo tenemos la inmensa responsabilidad de romper patrones de comportamientos equivocados, y entender que la persuasión es una fuerza más refinada, que el antiguo empuje de las ventas a alta presión.

Si aumentamos las ventas mediante la liberación de la energía que se encierra en el arte de la persuasión, habremos logrado que nuestros clientes nos considere necesarios, pues ellos se pondrán de nuestro lado al ver en nosotros, sus aliados y asesores que buscamos primordialmente el bien para ellos; entonces mantendrán dispuestos a recomendar nuestros productos.

La motivación es la fuerza motriz de las ventas pero es necesario entender, que debemos motivar a nuestros clientes a cada uno de manera individual, pues lo que motiva a un ser humano en especial posiblemente no causará ninguna sensación en otro. ¡Esto sí que es un arte!…. Seremos maestros en el arte de vender cuando logremos influir, inducir, tentar, incitar a la acción; si logramos esto, es porque también hemos impregnado en nosotros la empatía, con la que aseguramos la atención y obtenemos el respeto de nuestros clientes. Jamás olvidemos que en las ventas, la emoción siempre supera la razón.

Cuando logramos que nuestro cliente hable nuestro mismo lenguaje, es porque ya dominamos el arte de la persuasión; en este momento seremos diplomáticos pero firmes, y hablaremos con acento de autoridad sin hacer sentir mal a nadie. El cliente necesita experimentar que está negociando con alguien que sabe lo que está haciendo; de esta manera captamos su atención y tendremos éxito en la entrevista. Nuestro buen tacto puede salvarnos de situaciones engorrosas.

El arte de vender en plenitud lo demostramos cuando conseguimos la aprobación de nuestros clientes, y los sugestionamos con sinceridad porque se sintieron reflejados en nuestros hábitos y patrones de comportamiento. Los inspiramos porque somos positivos, auténticos, seguros de nosotros mismos, efectivos, prácticos, entusiastas, y apasionados con nuestra carrera.

La elocuencia del silencio es todo un arte y se hace más eficaz cuando la aplicamos en el momento preciso. Un silencio bien manejado estimula el interés, crea suspenso y reduce la resistencia. Cuando dramatizas la entrevista y sabes manejar el silencio, resultará altamente persuasivo; así podrás añadirle o disminuirle carga emocional en los momentos más inesperados.

Cuando mostramos respeto por el tiempo de nuestro cliente nos hacemos merecedores de su atención: llegamos puntuales a la cita, segmentamos nuestra presentación para conseguir mayor fuerza, hablamos solamente lo necesario enfatizando con especial interés el impacto que deseamos. El silencio convenientemente administrado reduce la presión que presentan las objeciones.

Como el arte es un pensar y un sentir a través de imágenes, ponemos a soñar a nuestro cliente. Le describimos por adelantado lo que sentirá al usar nuestros productos, utilizamos los 3 canales (visual, auditivo y kinestésico) para mostrarle nuestra propuesta, y lo inspiramos con historias relacionadas; pues las historias y anécdotas tienen el poder de conmover a las personas.  Las historias permiten a los clientes sacar conclusiones sobre el mensaje, y eso las hace más memorables. Recordemos que la lógica va al cerebro y las historias al corazón.

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