El patrimonio más grande de cualquier vendedor

El diccionario de la lengua española nos dice que la ciencia es el conocimiento exacto de las cosas, por sus principios, causas, leyes, reglas y métodos propios. Como la profesión de las ventas requiere de estos conocimientos, la he considerado también como una ciencia.

La embestida de la tecnología amenaza con desplazar los intentos intelectuales y espirituales del ser humano, por desarrollar una venta más humana. Cada vez que me refiero a este tema propongo con insistencia, que aprovechemos todas las ventajas que nos ofrece la modernidad, pero sin alejarnos nunca de nuestras bases. La teoría del cubo desde su núcleo ofrece soluciones, pues donde abunda el amor, fracasan las fuerzas extrañas que intentan someter  los valores y principios morales.

El saber hacer una venta, conocer por qué y cómo se hace, puede considerarse como aplicación de la ciencia. Al igual que los hombres de ciencia, el vendedor somete sus métodos a pruebas reales y aquellas técnicas que demuestren no fallar son las que se utilizan una y otra vez. Por ejemplo saber que no es lo mismo venderle a un hombre que a una mujer, debido a que muestran importantes diferencias en sus hábitos de comportamiento y por lo tanto en sus hábitos de compra; o que es más productivo trabajar en equipo que tratar de hacerlo todo en solitario; o que es preferible trabajar dentro de un sistema que nos respalde, y nos muestre un camino por donde otros ya han transitado, y sin perder nuestra propia esencia sacamos a flote nuestra creatividad, evitando errores que muchos ya  cometieron; o el manejo sincronizado del tiempo; o la interpretación de estadísticas. Todo esto es considerado como aplicación de la ciencia en la profesión de ventas.

Si un vendedor se hace consciente que el manejo sincronizado de su tiempo es requisito indispensable para triunfar en su profesión, llevará ordenadamente una agenda y planeará minuciosamente todas sus visitas. Tenemos que conocer nuestros números particulares. ¿Cuántas llamadas telefónicas haces para poder lograr una cita?; ¿Cuántos prospectos visitas al día hasta ganar un nuevo cliente?; ¿cuántas veces necesitas entrevistarte con tu cliente para venderle un producto? Todo lo anterior utilizando los promedios, ya que no siempre sucede con la misma frecuencia. De esta manera tenemos el control y adquirimos cada vez más de forma gradual, un conocimiento sistematizado y concreto de la venta.

El vendedor exitoso utiliza métodos científicos para seleccionar a sus clientes basándose en sus acciones; tiene presente que el 75% de las ventas se concretan durante la primera visita; el 20% se definen en la segunda y el 5% en la tercera visita. La utilización de estadísticas ayuda al vendedor a realizar investigaciones muy completas sobre todo aquello que le rodea. El vendedor profesional es sistemático, hace su trabajo paso a paso, posee sentido práctico y sabe que cuando el razonamiento es firme, la lógica se vuelve persuasiva.

Las ciencias necesitan estudiarse; por eso mismo la venta no se aprende solamente por observación directa y repetición del hecho; también la venta científica debe analizar las posibilidades del mercado, apoyarse en las ciencias auxiliares que tiene a su disposición, y estudiar paso a paso las estrategias que debe seguir. Tenemos que procurar en todo momento, mantener un buen condicionamiento ambiental, pues el espacio y el tiempo tienen proyección directa sobre la profesión de ventas, considerando la influencia que ejercen sobre el ánimo de nuestros clientes. Nuestra imagen como vendedores se mejora o se deteriora continuamente, como resultado de las experiencias con nuestros clientes.

La ciencia impone la ordenación sistemática del conocimiento, y aunque la venta obedece más a la emoción que a la razón, debemos tener en cuenta que el motivo racional también está presente en casi todas las compras: Precio, durabilidad, garantía etc. Por eso mismo debemos conservar el equilibrio entre explorar nuevas técnicas, actualizarnos, hacer uso de las últimas tecnologías, y enfocarnos en el crecimiento constante como seres humanos.

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