Por: Hernán Carvajal
Una buena cantidad de personas en el mundo desea hacerse empresario por diversas razones: no tener jefe, poder atender sus asuntos personales, liberar tiempo, viajar, etc., lo cual no tiene nada de malo.
No obstante, de esa gran cantidad de personas que busca crear su empresa, la mayoría subestima no solamente el esfuerzo que ello representa, sino que desconoce lo primero que el empresario debe aprender si desea tener éxito en su intento, se trata del arte y la ciencia de vender.
Vender no es un juego ni es fácil hacerlo, como lo hemos comprobado todos los que de una u otra forma hemos participado de la vida empresarial.
Vender no significa únicamente ofrecer un producto o servicio; vender no es armar un “cuento” alrededor de nuestro producto para tratar de persuadir al cliente; vender no consiste en intercambiar productos o servicios por el dinero del cliente.
Quien no entienda esto y pretenda crear empresa, tendrá graves tropiezos en la creación de su negocio, si es que lo logra hacer.
Algunas consideraciones que debemos tener al momento de vender, son las siguientes, sin que con esto se agote la lista.
1. Vender significa resolver un problema o necesidad. Las empresas de éxito son aquellas que, previa identificación de un problema, una necesidad o un dolor importante para un segmento de la población, diseñan el producto o servicio con el cual satisfacen la necesidad o eliminan el dolor.
Piense por ejemplo en el servicio de transporte, en un celular, en los servicios médicos, en el vestido, en la educación. Todos son importantes para el desarrollo de la vida de la población.
2. Vender es entregar valor al cliente. Valor es el beneficio que recibe el cliente a través de nuestros productos, para atender su necesidad, pero en esa relación empresario – cliente, éste último vive una experiencia agradable que termina atándolo a la empresa, a la cual retorna cada vez que debe atender su necesidad.
Esto hace que la relación no es fría, sino con calor humano, para que el cliente sienta que no le estamos vendiendo, sino asesorándolo para que tome las mejores decisiones en relación con su necesidad.
3. Nuestro producto o servicio no le sirve a todo el mundo. En el enorme mercado en el que se ha convertido el universo, no es posible ser de todo para todos, razón por la cual no podemos pretender llegar a todos los habitantes del planeta.
Ni siquiera grandes empresas como Coca-Cola, Facebook, etc., logran llegar a los más de 7.500 millones de habitantes que hoy pisamos el planeta tierra. ¿Por qué habríamos de lograrlo nosotros?
Tratar en vano de llegar a todos, no solamente es un grave error de estrategia en el marketing, sino que es fuente de enormes costos y gastos en publicidad, que terminan en pérdidas para las empresas.
4. Vender significa ayudar a… Antes que vender, el empresario debe buscar ayudar a su cliente, orientándolo acerca de la mejor solución para su problema, así esto le cueste no venderle. El cliente que es atendido de esta forma, volverá agradecido –ley de la reciprocidad- y traerá nuevos clientes. No tenga duda alguna.
5. Vender implica tener una Promesa Única de Venta. En su discurso de venta, incluya lo que realmente su producto o servicio hará por su cliente, de manera directa y sin dar rodeos. El cliente tiene el derecho a saber qué es exactamente lo que recibirá a cambio de su dinero; como su producto lo cambiará y cómo lo hará.
6. Vender significa conocer al cliente, saber dónde se encuentra y conocer su dolor. El secreto, si es que puede llamarse así, para atender bien a su cliente, es conocerlo muy bien. Así usted sabrá que es aquello que no lo deja dormir, cuál es su problema, en qué lenguaje le puede hablar, dónde lo encuentra para establecer ese primer contacto, etc.
Así que está muy bien que usted piense en establecer su propio negocio, pero la recomendación es clara: capacítese para que aprenda a vender.
No deje esta responsabilidad al azar, porque podría salirle tan costoso que cobraría hasta el valor total de su inversión.
Pero agregue un paso más. Haga extensiva esa capacitación a todo su grupo comercial y verá los resultados pronto reflejados no sólo en el incremento de sus ventas, sino en su flujo de efectivo, en las utilidades y en el incremento de la rentabilidad de su inversión.