Por: Hernán Carvajal
Como sabemos el señor Vilfredo Pareto encontró que, en una gran cantidad de casos, no en todos como se quiere hacer ver, el 80,0% de las consecuencias proviene del 20,0% de las causas.
De tal manera que cuando usted encuentra que algunas variables de su empresa se relacionan de esta forma tan estrecha, pues está en presencia de un fenómeno en el que podrá apoyarse para sacar un muy buen provecho.
Por ejemplo, usted podría encontrar que el 80,0% de sus ventas las logra el 20,0% de sus vendedores.
¿Qué significaría y qué decisiones le llevarían a tomar?
Si halla que sólo el 20,0% de los productos que ofrece en su negocio, son los responsables del 80,0% de sus ventas, ¿esto le conduciría a eliminar parte de inventario que corresponde al 80,0%?
También supongamos que al revisar el historial de sus clientes, tan sólo el 20,0% de los mismos terminan aportando el 80,0% de sus ventas. ¿Esto le diría que –posiblemente- usted incurre en gastos en una enorme cantidad de clientes que poco le aportan y que le impiden atender mejor a quienes efectivamente son los mejores?
Hablemos ahora de su estructura de costos y gastos.
¿Sabe cuáles son los costos –materiales directos, mano de obra directa y costos generales- que forman parte de su producto o servicio y cuál es el valor de cada uno de ellos?
¿Ha identificado los gastos –de administración y de ventas- que impactan la operación de su negocio?
Si así es, usted tiene clara su estructura de costos y gastos.
Ahora viene el momento en el que puede realizar la evaluación relativa –porcentual- para que busque una posible relación 80/20 y tome las decisiones a que haya lugar.
También puede emplear los resultados encontrados para continuar haciendo un seguimiento a cada producto o servicio, preguntándose entre otras cosas:
– ¿Cuál de ellos está dentro del 80,0% que mayor margen de utilidad le deja?
– ¿Cuáles le generan las mayores utilidades –valores absolutos-?
– ¿Cuáles contribuyen con los mayores índices de rentabilidad a su negocio?
– ¿Cuáles le generan los mayores flujos de efectivo?
De lo ya escrito se deduce que el indicador 80/20 no se emplea sólo para conocer los productos que le producen las mayores ventas, sino que existe un abanico de posibilidades de análisis que permitirían dejar al descubierto costos y gastos ocultos, que no le están permitiendo obtener los mejores resultados en su empresa.
Incluso, la utilización juiciosa de esta herramienta podría revelar la existencia de procesos y actividades que –estando dentro del 80,0% de los costos y/ o gastos- no contribuyen a la generación de Valor para su empresa y su cliente, sino que tan sólo aportan mayores costos y gastos.
Sólo lo verá claro, una vez haya realizado la evaluación de su Cadena de Valor y pueda tener los resultados de manera separada para cada uno de los componentes de la misma.
Una aclaración final.
Cuando se habla de la relación 80/20, no espere que ella se vaya a presentar exactamente en esas proporciones. No.
Usted podría encontrar relaciones 78/22, 82/18, etc., que seguramente le indican que está en presencia de una desproporción que sería conveniente evaluar con detenimiento, a fin de poder hallar irregularidades que terminan estrangulando el potencial de utilidad y rentabilidad de su negocio.