(Lo dijo Simón Sinek, hablando acerca de lo que llamó el Círculo de oro.)
Por: Hernan Carvajal
Para entender muy bien este importante concepto, el cual ubico dentro del Marketing de cada empresa, imaginemos tres círculos concéntricos. El primero de ellos –el de afuera- representa qué ofrecemos, es decir, nuestro producto o servicio.
El segundo círculo –el del medio- indica el cómo lo hacemos, mientras que el primer círculo –el del centro- representa el por qué lo hacemos, el propósito de nuestra organización o empresa.
Ahora bien. La inmensa mayoría de los empresarios, cuando realizan una oferta a su prospecto, empiezan en el orden en el que acabo de mostrar, esto es, de afuera hacia adentro.
De esta forma, empezamos por indicar y describir en qué consiste nuestro producto o servicio; luego enseñamos cómo es que lo hacemos o lo logramos y por último –si lo hacemos- pasamos a indicar el por qué lo realizamos.
Un ejemplo. Una universidad que tiene varias carreras, le explica a sus prospectos qué es lo que ofrece; indica las características de cada carrera; habla acerca de los beneficios; etc.
Seguidamente hablará acerca del cómo lo hace; cuáles son las asignaturas por semestre; cómo las verán; quiénes serán los profesores responsables de desarrollarlas y qué actividades prácticas ejecutarán en cada asignatura; etc.
Por último, indicará, como lo hace una institución de la región, “Formamos gente de bien y profesionalmente capaz”. Con esta presentación, ¿usted estaría motivado a matricularse en esa institución? Creo que no.
El señor Simón Sinek, considera que la presentación debería hacerse al revés, es decir, de adentro hacia afuera. Utilizando el mismo ejemplo anterior, la presentación podría ser de la siguiente forma.
El por qué. “Buscamos que nuestros estudiantes no se formen en la teoría solamente, sino que desde los primeros semestres logren proyectar la visión de la empresa que crearán en el inmediato futuro, porque les mostraremos el camino seguro para que se liberen de la dependencia eterna como empleados. No promovemos más “busca empleos”, sino creadores de empresas que les permitan empezar a ser libres laboral y financieramente. Esa es nuestra comunidad”.
El cómo. “Nuestras carreras tienen una duración de 10 semestres, con un acumulado total de 5.000 horas de formación, distribuidas en actividades conceptuales, prácticas y de evaluación”. Podrán hablar de sus docentes, de sus laboratorios, bibliotecas, salas de sistemas, de simuladores, etc. Seguirá siendo el cómo…
El qué. “Finalmente, nos permitimos presentarles nuestro servicio, representado por las siguientes carreras…”
Seguro estoy de que esta presentación logra conectar con más prospectos, porque no empiezan vendiendo –el qué- un producto o servicio, sino con una invitación a ser parte de un propósito, de un sueño que rendirá el beneficio de una comunidad: la libertad laboral y financiera.
Al final, a la mayoría de los mortales nos gusta ser parte de grandes proyectos, que buscan alcanzar grandes logros para la humanidad. Además de ser una potente herramienta de gestión, obrar de esta forma, crea liderazgo al interior de las empresas, tanto si son del sector comercial, del sector industrial o del manufacturero.
Otro beneficio derivado de hacerlo como se ha indicado, está en tener evangelizadores gratuitos, puesto que quienes se hacen integrantes de estas comunidades, lo comunican por el sólo hecho de sentirse orgullosos de su trabajo innovador y solidario. Ahora que ya lo sabe hacer, pruébelo en su empresa: institución educativa, consultorio médico, oficina de abogados, fábrica de confecciones, almacén de electrodomésticos, etc. Busque su porqué y monte su negocio sobre la base de una filosofía cautivadora, que haga que cientos y miles de personas se sientan obligadas a seguirlo.